一、養生館的定義

　　養生館是為人們提供經絡養生、健康保養、香熏SPA、美容美體、辟谷養生、按摩養生，中醫預防養生，減壓放松等服務項目的休閑養生場所。養生館擁有先進的設備，頂級的產品，優質的服務。

　　二、養生館行業產業鏈分析

　　針對綜合性會所，設計師在設計專業養生空間氛圍中心點的時候，需要巧妙相互依托，融合傳統中醫養生元素，通過合理的燈光應用和藝術表現手法增加養生會所環境的親和力、溫馨感。相對于一個個體生命來說，養生的內涵就是在養命，我們一定要在空間鍛造中給予顧客安全感，而融合中國傳統中醫元素，在一定成都上給予顧客安全感，因為中國大部分顧客對于中醫還是很信賴的，這就是從視覺上把控顧客追求養生的心理。

　　于設計之初就要考慮養生空間體系的建設，融合傳統中國傳統中醫文化，制定屬于自己特色會所文化和廣告延伸體系，好的中醫養生會所一定要讓顧客感受到寧靜——零距離——安全的環境和氛圍，“享受”此刻的安寧，“體驗”心靈的釋放，“感受”生活的美好，“觸摸”片刻的柔和，讓顧客在安寧中體會養生的微妙。

　　1.養生會所的理解

　　養生，是主流。會所，堅持養生為專業，在養生專業產品方面，我們很難去把控特色，最重要的是從會所空間環境出發把控特色養生，鍛造專屬于自己養生會所特色養生環境氛圍，一傳統觀中式養生文化打造，讓顧客感受濃濃的養生氛圍，堅決視覺沖擊顧客心理，讓顧客對自己的會所印象深刻。

　　2.市場選擇

　　根據心理因素分析，我們把目標市場確認為收入頗豐，但壓力很大的白領階級和退休養老的退休職工。根據他們的差異，我們將開展差異化營銷戰略，實行產品，服務多樣化。

　　3.市場定位

　　市場定位戰略：產品差別化戰略和服務差別化戰略考慮到我們的顧客群體的差異性和獨特性，我們將我們的企業定位于休閑，健康，時尚，科學。用博大精深的中醫文化吸引顧客眼球。

　　考慮到中醫養生館的獨特定位，我們要特別注意養身館的獨特文化建設，從他的產品，服務，包括選址，裝潢，都要把它的文化韻味體現出來。

　　三.市場營銷組合策略----4C

　　1.Customer(顧客)主要指顧客的需求

　　企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。養身館必須了解顧客的現狀，結合顧客的現狀制定符合顧客的養身策略，制定獨一無二的養身套餐。

　　2.養生館裝修設計經營之成本

　　Cost(成本)不單是企業的生產成本，或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品

　　定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

　　最佳的狀態是以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產品定價，但企業不能因此過于被動，如果消費者認為產品價格過高，而企業又沒有減低成本的途徑，企業總不能因此停止生產。

　　但要做到這一點很困難，一般顧客在可選的情況下，都想盡可能壓低價格，這對公司是不利的，所以公司必須讓顧客真實感受到高地性價比。因市場魚龍混雜，劣幣驅逐良幣，導致客戶的認知利益低，因而即使養生服務做的很到位（這意味著經營成本不低）的養生館，同樣無法收到高價，或報出高價格后反而無法與打價格戰的低端養生館競爭。

　　大部分經營失敗的養生館都是因為著眼點僅僅在服務（產品）、技術方面如何如何有特色，很多民眾由于對中醫養生知識的理解層次還沒達到，所以在這方面的理性判斷能力遠遠不夠，所以要在其他方面盡量做到差異化，不應僅僅在產品方面或產品概念方面做差異化。只有這樣公司才能在定價過程中，即能讓顧客滿意，又能把握住定價的主動權，不至于處于被動的地位。

　　3.養生館裝修設計經營之便利

　　Convenience(便利)，即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多的

　　考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。咨詢、銷售人員是與消費者接觸、溝通的一線主力。他們的服務心態、知識素養、信息掌握量、言語交流水平，對消費者的購買決策都有著重要影響，因此要加強這批人的培訓，盡最大的可能為消費者提供方便。 　　4.養生館裝修設計經營之溝通

　　溝通則被用以取代4P中對應的促銷。4Cs營銷理論認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

　　溝通指與用戶溝通，企業可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業與產品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現真正的適銷對路，培養忠誠的顧客。溝通在現今市場競爭中尤為重要，掌握了溝通的技巧就加大了擁有忠實顧客的幾率。所以公司要加大力氣與顧客進行溝通，那么就要建立方便的溝通渠道，同時，在進行廣告宣傳時，要傳遞正確的信息，還可以實行24小時服務熱線。

　　5.營銷策略

　　營銷的技巧和方式可以有很多種，但是，用心去服務顧客，去感動顧客，一定是最能產生效益的營銷方式。養生館是建立在會議營銷的基礎上的，會議營銷的根是服務。養生館要繼承會議營銷服務的本源，把服務做得更細更好。

　　養生館不僅僅是企業開展營銷的一個載體，而且已經成為一種獨特的營銷模式，用養生館來進行營銷，既可以將會議營銷的服務做得更細致更到位，也可以將文化營銷的精髓充分挖掘，將文化轉化為營銷力，為企業帶來更豐厚的回報。

　　宣傳手段：電視廣告，平面廣告，網絡宣傳。

　　6.規劃養身館的產品

　　“兵馬未動，糧草先行”。要將養生館建設好，一定要選擇好產品。產品的選擇要遵循以下幾個原則：

　　1、產品沒有副作用或副作用很小

　　之所以把產品沒有副作用擺在第一位，是因為我們賣的產品都是長線產品，需要消費者反復購買，一旦有副作用，消費者肯定退貨或投訴，那樣無異于砸自己的招牌。有些企業急功近利，在產品中摻入違禁成分，最終會得到消費者的唾棄。

　　2、產品要有能吸引人的訴求點

　　訴求點是產品功能的濃縮和提煉，能引起消費者的關注。企業的產品，在走向市場之前，一定要努力挖掘出它的訴求點。

　　3、產品要能體現價值。

　　要讓顧客感覺到物有所值，錢花得不冤枉。能體現價值的產品主要有三類：

　　一是傳統的補品如家喻戶曉的燕窩、南方的鐵皮楓斗、北方的海參，傳統補品知名度高，無需對顧客進行大量的教育，很容易上手；

　　二是從浩瀚的中醫典籍整理出來的名貴配方，如從藥王孫思邈《千金方》中挖掘的配方、從皇家宮廷中挖掘出來的秘方；

　　三是從國外引進的一些高科技理念的產品。

　　在遵循這三個原則的同時，同時要注意兩點：

　　一是同類假冒產品充斥市場的不要去操作，如冬蟲夏草，盡管名貴，但是市場上90%以上都是贗品，老百姓也已經達成了這樣的共識，任你磨破嘴皮，消費者也很難相信你賣的是真品，這類產品千萬不能操作。

　　還有一點就是不要去操作概念已經過時的產品。保健品更新換代的速度非?？欤拍钸^時的產品很難引起老百姓的興趣。